PERILAKU KONSUMEN
NAMA : Anak Agung Istri Cyntia Kusuma Dewi
NPM : 10211686
KELAS : 3 EA27
Tugas : Ke -5
Dosen : Tomy Adi Sumiarso
FAKULTAS MANAJEMEN EKONOMI
UNIVERSITAS GUNADARMA
2014
KATA PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha
Esa, karena atas berkah, rahmat dan hidayah yang dilimpahkan-Nya, kami dapat
menyusun dan menyelesaikan makalah yang berjudul : “MEMPENGARUHI
SIKAP DAN PERILAKU”
Makalah ini ditulis untuk memenuhi salah satu syarat
dalam melaksanakan tugas Pengantar Ekonomi koperasi, Jurusan Manajemen Jenjang
S1 pada Fakultas Ekonomi Universitas Gunadarma.
Dengan segala keterbatasan, kami sepenuhnya menyadari
bahwa dalam penulisan makalah ini masih banyak terdapat kekurangan, baik dalam
pembahasan maupun tata bahasanya atau cara penulisannya. Untuk itu, dengan
segala kerendahan hati kiranya koreksi dan saran yang sifatnya membangun dari
semua pihak khususnya para pembaca sangat kami harapkan demi kesempurnaan
penulisan makalah ini.
Makalah ini ditulis dan diselesaikan penulis
atas bantuan dan dukungan berbagai pihak. Untuk itu penulis mengucapkan Terima
kasih kepada :
1.
Tomy Adi
Sumarso , SE selaku dosen dalam mata kuliah Perilaku Konsumen di Universitas
Gunadarma.
2. Ibunda dan
ayahhanda tercinta yang telah mendukung kami dalam berbagai hal, baik materi,
do’a serta fikirannya.
Akhir kata kami mengharapkan
semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi kami penulis pada khususnya dan bagi
pembaca pada umumnya.
Bekasi,16
Januari 2014
Zefanya Putri Listoro
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Sikap adalah suatu bentuk evaluasi perasaan dan
kecenderungan potensial untuk bereaksi yang merupakan hasil interaksi antara
komponen kognitif, afektif dan konatif yang saling bereaksi didalam memahami,
merasakan dan berperilaku terhadap suatu objek.Perilaku adalah tanggapan
atau reaksi individu yang terwujud di gerakan (sikap); tidak saja badan atau
ucapan.
Sikap adalah cara menempatkan atau membawa diri, atau
cara merasakan, jalan pikiran, dan perilaku. Selain itu, sikap atau attitude adalah
suatu konsep paling penting dalam psikologi sosial. Pembahasan yang berkaitan
dengan psikologi (sosial) hampir selalu menyertakan unsur sikap baik sikap
individu maupun sikap kelompok sebagai salah satu bagian pembahasannya.
Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W.
Miniard dalam Saladin (2003 : 19) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen yaitu :
Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas
sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami
pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil
keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks,
dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut
diatas.
Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi
dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi.
Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan
serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh
perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi,
pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah
minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi
perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.
Menurut Mowen dan Minor kepercayaan konsumen adalah
pengetahuan konsumen mengenai suatu objek, atributnya, manfaatnya. Pengetahuan
tersebut berguna dalam mengkomunikasikan suatu produk dan atributnya kepada
konsumen. Sikap menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut
tersebut.
Berikut adalah beberapa karakteristik sikap antara
lain :
·
Sikap
positif, negatif, netral.
·
Keyakinan
sikap.
·
Sikap memiliki
objek.
·
Konsistensi
sikap.
·
Resistensi
sikap
Empat fungsi sikap yang bisa digunakan oleh pemasar
sebagai metode untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk dan atributnya
menurut Daniel Katz antara lain :
·
Fungsi
utilitarian.
·
Fungsi
mempertahankan ego.
·
Fungsi
ekspresi nilai.
·
Fungsi
pengetahuan.
Faktor Personal adalah faktor-faktor yang datang
dari dalam diri individu antara lain :
1. Faktor
Biologis = Struktur biologis manusia genetika, sistem syaraf dan
sistem hormonal sangat mempengaruhi perilaku manusia. Pengaruh biologis
terhadap perilaku manusia ditandai dua hal :
Ø Instink
(naluri)
Ø Motif
biologis
2. Faktor
Sosiopsikologis = Sebagai makhluk sosial, manusia mendapatkan beberapa
karakter tertentu akibat proses soaialnya. Karakter itu dapat dikategorikan
dalam 3 komponen:
Ø Komponen
Afektif : Merupakan aspek emosional meliputi : Motif Sosiogenis (motif
sekunder) – motif biologis yang utama (primer),Sikap, emosi
3. Komponen
Kognitif : Berkaitan dengan apa yang diketahui manusia (aspek intelektual)
4. Komponen
Konatif : Berkaitan dengan kebiasaan kemauan ber-tindak (aspek volisional)
Faktor-Faktor Situasional Kaum Behavioral percaya
sekali lingkungan sangat berpengaruh terhadap bentuk perilaku seseorang. Faktor
lingkungan (faktor situasional) dapat berupa :
·
Faktor
ekologis
·
Faktor
rancangan dan arsitektural
·
Faktor
temporal
·
Suasana
perilaku
·
Teknologi
·
Faktor-faktor
sosial
·
Lingkungan
psikososial
·
Stimuli yang
mendorong dan memperteguh perilaku
Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Pembentukan Sikap
antara lain :
· Pengalaman
Pribadi
· Kebudayaan
· Orang lain
yang dianggap penting
· Media
massa
· Institusi
pendidikan dan agama
· Faktor emosi
dalam diri
1.2 Rumusan
Masalah
·
Dari bujukan
hingga komunikasi
·
Teknik
modifikasi perilaku
1.3 Tujuan Penulisan
·
Menjelaskan
bagaimana pesan dapat digunakan untuk membujuk konsumen.
·
Memberikan
contoh suatu pesan yang bisa digunakan untuk membujuk konsumen.
·
Memahami dan
menjelaskan efek dari pengulangan penyampaian pesan terhadap Konsumen.
·
Memahami,
menjelaskan dan mebedakan berbagai teknik yang dapat digunakan untuk
mempengaruhi perilaku konsumen.
BAB 2
PEMBAHASAN
2.1 Dari Bujukan Hingga Komunikasi
Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun
rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan
pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen
untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang
diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen
ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku
dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan
konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh
faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat
dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian
selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang
ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang
meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan.
Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi
perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan
perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek
produk, aspek harga, dan aspek promosi.
2.2 Teknik modifikasi perilaku
Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai:
a.
upaya,
proses, atau tindakan untukmengubah perilaku, aplikasi prinsip-prinsip belajar
yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku tidak
b. adaptif
menjadi perilaku adaptif, penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan
perilaku untuk memperbaiki perilaku
c.
melalui
penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman usaha untuk menerapkan
prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi
Hasil eksperimen pada manusia.
Modifikasi perilaku juga menekankan pengaruh belajar
dan lingkungan, artinya bahwa prosedur dan teknik tritmen menekankan pada
modifikasi lingkungan tempatdimana individu tersebut berada, sehingga membantunya
dalam berfungsi secara lebihbaik dalam masyarakat. Lingkungan tersebut dapat
berupa orang, objek, peristiwa, atausituasi yang secara langsung maupun tidak
langsung berdampak terhadap kehidupanseseorang. Mengikuti pendekatan ilmiah
artinya bahwa penerapan modifikasi perilakumemakai prinsip-prinsip dalam
psikologi belajar, dengan penempatan orang, objek,situasi, atau peristiwa
sebagai stimulus, serta dapat dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan
menggunakan metode-metode aktif dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya
bahwa dalam modifikasi perilaku lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau
teknik-teknik yang telah dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.
Adapun teknik modifikasi perilaku adalah sebagai
berikut :
·
Dorongan
(Prompting)
Permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada
seseorang.Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran
fast-food pernah menjumpai dorongan.
·
Teknik
Banyak Permintaan (Many asking)
Mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan
mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar.
Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan
lebih kecil.Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu,
kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
·
Prinsip
Resiprositas (Reprosity)
Teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan
pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau
sample produk. Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test
drive dan sebagainya.
·
Peran
Komitmen (Committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan
meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan
konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan penjualan door to door telah
menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat
pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan
(sebagai tanda jadi.
·
Pelabelaan
(Labeling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang,
seperti “Anda Baik Hati”. Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka
dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh
pemasar untuk menarikhati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi.Pemasar
pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua yang penuh perhatian.” di saat
menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
·
Intensif
(Insentif)
Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi,
seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon. Insentif biasanya
mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk. Contoh :
mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan
sebagainya
BAB III
PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Sekilas, terlihat bahwa antara sikap dan perilaku ada
kesamaan. Oleh karena itu, psikolog sosial, seperti Morgan dan King, Howard dan
Kendler, serta Krech dkk., mengatakan bahwa antara sikap dan perilaku adalah
konsisten. Apakah selalu bahwa sikap konsisten dengan perilaku? Seharusnya,
sikap adalah konsisten dengan perilaku, akan tetapi karena banyaknya faktor
yang mempengaruhi perilaku, maka dapat juga sikap tidak konsisten dengan
perilaku. Dalam keadaan yang demikian terjadi adanya desonansi nilai.
Para psikolog, di antaranya Morgan dan King, Howard
dan Kendler, Krech, Crutchfield dan Ballachey, mengatakan bahwa perilaku
seseorang dipengaruhi oleh faktor lingkungan dan hereditas. Faktor lingkungan
yang mempengaruhi perilaku adalah beragam, di antaranya pendidikan, nilai dan
budaya masyarakat, politik, dan sebagainya. Sedang faktor hereditas merupakan
faktor bawaan seseorang yang berupa karunia pencipta alam semesta yang telah
ada dalam diri manusia sejak lahir, yang banyak ditentukan oleh faktor genetik.
Kedua faktor secara bersama-sama mempengaruhi perilaku manusia. Jika kita ingin
menumbuhkan sikap, kita harus memadukan faktor bawaan berupa bakat dan faktor
lingkungan pendidikan dan belajar. Pandangan ini sejalan dengan hukum
konvergensi perkembangan yang menyeimbangkan antara faktor bawaan dengan faktor
lingkungan, tanpa mengorbankan satu faktorpun (Syah, 2002).
Reverensi
Tidak ada komentar:
Posting Komentar